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    業務指南

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    鋼材的業務銷售技巧

    鋼材是城市發展的必需品,各種各樣的鋼材公司在這個鋼材銷售市場里積極的維護著自己的市場領地,但隨著全球經濟危機浪潮的襲擊,鋼材市場的發展也受到了不小的影響,競爭更加的激烈。而作為一名鋼材銷售人員,此時要做的就是不斷的提高鋼材的銷售技巧,才能減輕銷售過程中的壓力。那么鋼材的銷售技巧都有哪些呢?

    客戶資源的尋找

    鋼材行業本身的特性決定了它的銷售大多以網絡、電話、傳真等一系列現代科技為依托而進行的。這里我們簡單介紹一下怎么從網上尋找客戶資源。

    要找鋼材潛在客戶的途徑很多,最基本的就是通過大型的搜索引擎諸如:goole、yahoo、excite、kellyseach等等,用關鍵詞搜索。要注意的是,不要固定用幾個搜索引擎,同樣的關鍵詞,在不同的搜索引擎搜就有不同的結果;還有就是不同的國家有本土的搜索引擎,就如同中文搜索引擎有BAIDU,你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎,再用關鍵詞搜索。大膽地試,結果就不同,你找的東西就會多些。

    其次就是找這個行業的行業網,每個行業幾乎都有行業網站,你就用關鍵詞搜索。諸如某某專業網,某某行業協會(英語關鍵詞盡可多試)。找到了,一般就會在這些網上看到會員列表,信息量肯定很大。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多,也很有用。只要你想到做成生意有錢賺,只要你不怕麻煩,你就多試試。

    再次,你可以通過大型的搜索引擎找目標國或地區(或者全世界)的黃頁網站(YELLOWPAGE)和工商目錄(DIRECTORY),然后好好利用它們。還有就是幾個大型的公司數據庫諸如US的THOMPSON網等等。另外在很多B2B網上也有很多生產商。有用的網站都是要平時積累的,積累得越多越好,一旦用時才方便。

    與客戶的電話溝通

    當你有了一些客戶的聯系方式之后,與客戶進行溝通才是鋼材銷售的一塊難點。由于現在競爭激烈,找到聯系方式是非常容易的事,但是吃到閉門羹的幾率是90%,可能別人一接起電話,就把你電話掛了!這是一件很傷自尊的事情,因為連說話的機會都沒給你。所以在進行電話溝通的時候我們要先做好準備,不發盲目的去打電話,去碰釘子。

    我們找的聯系方式一般尋找一些標注公司負責人的電話,因為只有聯系到了負責人,不管溝通成功失敗與否,只要能聯系到負責人就算有效電話。第一個電話過去,目的不是要做生意,不要有太多奢望,我的目的就是了解對方廠里是否用到鋼材,用的什么鋼材,用量大概是多少,這些都是很寶貴的信息??赡芤恍δ愀信d趣的客戶問對一些規格進行詢價,這事你不要抱著賺錢的心態去回答,你要報一個比市場價還偏低的價位,第一印象是很重要的嗎!大多數客戶會叫你將聯系方式和報價以傳真方式發送過去。千萬不要懶,曾經聽過一句話,付出不一定有回報,但不付出一定沒有回報,我有可能多客戶,都是后來自己找上門了!所以發傳真是很重要的。其實客戶都是很挑剔的,他也會綜合別人的報價然后選出比較有優勢的去嘗試合作,所以報價一定要底于市場價。如果客戶有意向向你訂貨了,那么你離成功就又近了一步。

    與客戶的辯

    1 .觀點要明確,立場要堅定。

      商務談判中的“辯”的目的,就是論證已方觀點,反駁對方觀點。論辯的過程就是通過擺事實,講道理,以說明自己的觀點和立場。為了能更清晰地論證自己的觀點和立場的正確性及公正性,在論辯時要運用客觀材料,以及所有能夠支持已方論點的證據,以增強自己的論辯效果,從而反駁對方的觀點。

      2 .辯路要敏捷、嚴密,邏輯性要強。

      商務談判中辯論,往往是雙方誰進行磋商時遇到難解的問題時才發生的,因此,一個優秀辯手,應該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴密且富有邏輯性的人,只有具有這種素質的人才能應付各種各樣的困難,從而擺脫困境。任何一個成功的論辯,都具有辯路敏捷,邏輯性強的特點,為此,商務談判人員應加強這方面的基本功的訓練,培養自己的邏輯思維能力,以便在談判中以不變應萬變。特別是在談判條件相當的情況下,雙方能在相互辯駁過程中思路敏捷、嚴密,邏輯性強,誰就能在談判中立于不敗之地。這也就是談判者能力強的表現。

      3 .掌握大的原則,枝節不糾纏。

      在辯論過程中,要有戰略眼光,掌握大的方向、大的前提,以及大的原則。辯論過程中要灑脫,不在枝節問題上與對方糾纏不休,但主要問題上一定要集中精力,把握主動。在反駁對方的錯誤觀點時,要能夠切中要害,做到有的放矢。同時要切記不可斷章取義、強詞奪理、惡語傷人,這些都是不健康的、應予在摒棄的辯論方法。

      4 .態度要客觀公正,措辭要準確犀利。

      文明的談判準則要求:不論辯論雙方如何針鋒相對,爭論多少激烈,談判雙方都必須以客觀公正的態度,準確地措辭,切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。如果某一方違背了一準則,其結果只能是損害自己的形象,降低了本方的談判質量和談判實力,不會給談判帶來絲毫幫助,反而可能置談判破裂的邊緣。

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